Sklepy Komfort Michała Sołowowa w natarciu. Nowy prezes prowadzi je do rentowności i miliardowej sprzedaży

Popyt na mieszkania w Polsce jest słaby – nie wynika to jednak z braku chęci kupujących, tylko ich ograniczonych możliwości finansowych. A to sprawia, że w ostatnim czasie również krajowa sprzedaż detaliczna nie zachwyca, szczególnie pod względem dóbr trwałych obejmujących m.in. wyposażenie domu. Remonty są odwlekane, a nowych lokali nie ma komu urządzać.

Z takimi realiami mierzą się Sklepy Komfort, kojarzone przede wszystkim z ofertą podłóg. Firma założona w 1992 r. została piętnaście lat później przejęta za 250 mln zł przez fundusz Enterprise Investors. W 2014 r. kupił ją Michał Sołowow – najbogatszy Polak z majątkiem wycenianym przez „Forbesa” na ponad 28 mld zł. Na czele Komfortu w marcu 2025 r. stanął Konrad Jezierski, obecny już wcześniej w zarządzie. W pierwszej rozmowie opowiada, jak w trudnym otoczeniu firma będzie w stanie odzyskać świetność.

Nowy prezes Sklepów Komfort

Konrad Jezierski ma kilkunastoletnie doświadczenie w handlu detalicznym. Był m.in. dyrektorem w eObuwiu odpowiedzialnym za usługę esize.me i stworzenie konceptu sklepu stacjonarnego, a także dyrektorem rozwoju sprzedaży omnikanałowej w całej grupie CCC.

Przyznaje, że pracował w eObuwiu, gdy wyznaczało ono trendy w e-commerce i rosło bardzo dynamicznie. Tymczasem branża wnętrzarska, choć coraz bardziej się rozwija, wciąż w dużej części pozostaje analogowa.

– Cyfrowa transformacja, która już dawno zaszła w modzie czy elektronice użytkowej, na naszym rynku dopiero nabiera tempa. Przechodząc do Sklepów Komfort, musiałem przestawić się na zarządzanie stabilnie rosnącą firmą, która przygotowuje się do pełnej integracji sprzedaży internetowej z siecią sklepów stacjonarnych. Nasz model e-commerce staje się kluczowym elementem strategii, pomagającym nam wyróżnić się na tle konkurencji – komentuje Konrad Jezierski, prezes Sklepów Komfort.

Dołączył do firmy w 2022 r. od razu jako członek zarządu. Po raz pierwszy wystąpił w tej roli i to od razu w spółce należącej do najbogatszego Polaka.

– To dla mnie duża odpowiedzialność, ale i zaszczyt. Praca w grupie kapitałowej pana Michała Sołowowa to nie tylko wyzwanie, ale również ogromna motywacja. Jego wizja oraz nieustanne dążenie do sukcesów napędzają nas do działania. Dla mnie to także codzienna presja, by zrealizować nasze ambitne plany rozwoju i doprowadzić firmę na fotel lidera rynku wyposażenia wnętrz w Polsce – mówi Konrad Jezierski.

Przeczytaj: Remont mieszkania w 2025 r. Ceny, oczekiwania i rzeczywistość

Specjalizacje zamiast oferty ze wszystkim

Ostatnie trzy lata były trudne w branży remontowej i wyposażenia wnętrz. Powodem były rosnące koszty surowców i ich mała dostępność, wysoka inflacja oraz powiązane z tym odkładanie przez konsumentów decyzji zakupowych. W takich warunkach Komfort chciał być trochę jak sieci DIY (dla majsterkowiczów, z ang. Do it yourself), oferując szeroką gamę produktów. Mówić „mamy wszystko”.

– Tylko że nigdy tak naprawdę nie chcieliśmy mieć wszystkiego. Chcemy poprawiać jakość życia ludzi, „KOMFORTowo” remontując i urządzając ich domy oraz mieszkania poprzez ofertę kompleksowego wyposażenia wnętrz w kluczowych dla nas segmentach. W ciągu dwóch minionych lat wróciliśmy do korzeni, czyli bycia ekspertem. Jesteśmy nim od ponad 30 lat w podłogach. Taki sam cel mamy w pozostałych kategoriach: łazienkach, drzwiach oraz kuchniach – tłumaczy Konrad Jezierski.

W ciągu dwóch minionych lat wróciliśmy do korzeni, czyli bycia ekspertem. Jesteśmy nim od ponad 30 lat w podłogach i taki sam cel mamy w pozostałych kategoriach: łazienkach, drzwiach oraz kuchniach.

W obecnych warunkach rynkowych spółka odczuwa największą presję ze strony marketów budowlanych. Są w stanie oferować atrakcyjne ceny, a to cena jest obecnie głównym kryterium wyboru dla wielu konsumentów.

– Natomiast coraz więcej klientów poszukuje kompleksowej oferty: nie tylko dobrych produktów, ale i usługi montażu. W długim terminie kluczowa będzie dla nas rywalizacja ze sklepami specjalistycznymi, bo skupiają się, podobnie jak my, na eksperckości – wyjaśnia prezes.

Czarne chmury nad lokalnym biznesem

Jego zdaniem Komfort ma przewagę. Wyzwaniem dla każdego lokalnego biznesu, bez względu na branżę, jest bowiem dostęp do bardzo dobrych produktów w atrakcyjnej cenie i „obudowanie” tego odpowiednim serwisem.

– Model współpracy z lokalnymi partnerami jest bardzo przyszłościowy, ale niezrzeszeni specjaliści będą mieli na rynku coraz trudniej. Po pierwsze, odczuwają rosnącą presję, ponieważ z reguły współpracują z dystrybutorami, a nie bezpośrednio z producentami. Po drugie, duże sieci w coraz większym stopniu stawiają na jakość – przekonuje Konrad Jezierski.

Tłumaczy, że jeszcze dekadę temu produkt marketowy był jednoznaczny z niską jakością. Dziś w sieciach marketów znajdziemy zarówno asortyment budżetowy, jak i specjalistyczny.

Zdaniem eksperta

Tylko koniec wojny ożywi branżę

Czynników powodujących dziś problemy w branży meblarskiej czy szerzej rozumianego wyposażenia wnętrz jest kilka. Do słabego popytu prowadzi głównie niepewność wywołana trudną sytuacją geopolityczną. W Europie chodzi przede wszystkim o wojnę w Ukrainie – niepewność jutra powstrzymuje klientów przed dokonywaniem zakupów produktów, które nie są dobrami pierwszej potrzeby. Ponadto polityki unijne dotyczące Zielonego Ładu również dołożyły negatywną cegiełkę, chociażby za sprawą transformacji energetycznej budynków i kosztów, jakie Europejczycy będą musieli ponieść na dostosowanie do nowych wymogów.

Do tego dochodzi sytuacja na świecie – nowa administracja prezydenta Trumpa za sprawą nakładanych ceł wywraca ład i porządek obowiązujący w przepływie towarów. Niepewność dotyczy też Tajwanu i innych rejonów, gdzie istnieje ryzyko wybuchu kolejnych konfliktów zbrojnych. To wszystko wywołuje zastój w sklepach meblowych i wyposażenia wnętrz. Słaba gospodarka to również widmo upadków zakładów pracy i zwolnień.

Sądzę, że do czasu zakończenia wojny w Ukrainie niewiele się zmieni, przynajmniej w Europie. Sytuacja musi się ustabilizować politycznie i gospodarczo, aby klienci na nowo wrócili do sklepów meblowych.

Michał Strzelecki

dyrektor biura Ogólnopolskiej Izby Gospodarczej Producentów Mebli

Franczyza zapewni nawet 100 nowych sklepów

Fundamentem biznesu Komfortu jest sieć stacjonarna. Na koniec kwietnia 2021 r. tworzyło ją 155 sklepów w całej Polsce. Trzy lata później… 156.

– To nie odzwierciedla zmian zachodzących w naszej sieci. Zamiast koncentrować się na liczbie, skupiamy się na jakości, rozszerzając powierzchnię sklepów i wdrażając koncept Komfort Home, który łączy wszystkie nasze kategorie w jednym miejscu. Jesteśmy w dwóch trzecich drogi do pełnej transformacji, którą chcielibyśmy zakończyć w najbliższych latach. Powierzchnia nowego konceptu to co najmniej 700-1000 m kw., a nasze flagowe placówki mają od 2 do nawet 4,5 tys. m kw. – mówi Konrad Jezierski.

Jesteśmy w dwóch trzecich drogi do pełnej transformacji, którą chcielibyśmy zakończyć w najbliższych latach.

W kolejnych latach sieć się rozrośnie. Planuje otwarcie pojedynczych dużych własnych salonów flagowych w strategicznych lokalizacjach, które mają budować markę. W tym miesiącu pojawił się taki w Bielsku-Białej, a najpóźniej w przyszłym roku dojdzie kolejny w Warszawie.

Motorem wzrostu liczby placówek będzie rozbudowa sieci franczyzowej w mniejszych miejscowościach. Na razie sklepy własne przeważają w strukturze, ale pod koniec roku ok. 100 z prawie 160 obecnych salonów będzie już działać w modelu franczyzowym. Choć firma nie wyklucza akwizycji, to priorytetowo traktuje rozwój organiczny.

Przeczytaj: Mistrz franczyzy z Lubina sprzedał już sieci za 50 mln zł. „Nigdy nie powtarzam biznesów, bo mnie to nudzi”

– Wyobrażam sobie w sumie 240-280 sklepów i to nie jest jeszcze dla nas sufit. Nasz model depozytowy, w którym to my jesteśmy właścicielami produktów, umożliwia otwarcie sklepu przy relatywnie niewielkim wkładzie własnym. Jedynym kosztem ponoszonym przez naszych franczyzobiorców jest jednorazowa opłata licencyjna 125 tys. zł netto. Współpraca z nami pozwala naszym partnerom franczyzowym na szybki rozwój, a nam – na ekspansję w skali, która jest niemożliwa do osiągnięcia tylko dzięki sklepom własnym. Mamy różnorodną bazę franczyzobiorców – nie szukamy tylko inwestorów, ale ludzi, którzy są zaangażowani, znają branżę i lokalny rynek. Taki model pozwala nam skoncentrować się na rozwoju oferty i technologii oraz ciągłym usprawnianiu procesów z korzyścią dla wszystkich – mówi szef Sklepów Komfort.

Zdaniem konkurencji

Wzmożona konkurencja na nasyconym rynku

Rynek wyposażenia wnętrz i DIY w Polsce pozostaje bardzo konkurencyjny i silnie nasycony. W 2024 roku mimo spadków w produkcji i słabszego popytu odnotował wzrost o 2,9 proc. w segmencie meblarskim i 1 proc. w DIY. Sprzyjały temu niższa inflacja, więcej inwestycji budowlanych oraz wyższe płace.

Dziś konkurujemy nie tylko z sieciami stacjonarnymi, ale też z dynamicznie rosnącym e-commerce. Swoją ofertę z zakresu DIY i wyposażenia wnętrz rozwijają dyskonty, supermarkety czy marketplace’y. Konkurencja powoduje dużą presję na ceny towarów i zwiększenie aktywności w komunikacji marketingowej, aby zdobyć klientów. Ci zaś szukają już nie tylko niskiej ceny, ale także jakości i kompleksowej obsługi. Dlatego w Castoramie rozwijamy usługi projektowe, montaż, logistykę i ofertę online. Jednocześnie inwestujemy w technologię i lojalność klientów.

Robert Wicha

dyrektor handlowy w Castorama Polska

Sprzedaż B2B i za granicę

Firma zbudowała już silną pozycję w segmencie B2C (konsumenckim), a teraz koncentruje się na rozwoju B2B (firmowym). Sprzedaż w drugim z nich wyniosła w roku obrotowym 2021/22 (maj-kwiecień) 121,7 mln zł, a w roku 2023/24 169 mln zł. Udział tego kanału nie zmienił się istotnie, bo łączne przychody wzrosły w tym okresie z 622,6 do 807,9 mln zł.

– Nowy program partnerski, który niedługo ujrzy światło dzienne, ma nam pomóc w rozwoju współpracy z deweloperami, architektami i firmami remontowymi. Dostrzegamy ogromny potencjał w segmencie mieszkań „pod klucz”. Staje się to możliwe dzięki ścisłej współpracy z naszymi partnerami – wyjaśnia Konrad Jezierski.

W ostatnich latach Komfort uzyskiwał ok. 2 mln zł przychodów ze sprzedaży zagranicznej. W tym zakresie nastąpi z czasem wyraźna zmiana. Zagraniczna ekspansja jest bliska Konradowi Jezierskiemu z uwagi na poprzednie doświadczenie w eObuwiu.

– Planujemy rozpocząć sprzedaż internetową w jednym z krajów regionu już w najbliższych miesiącach. Pozwoli nam to zbudować solidną bazę do dalszej ekspansji. Musimy jednak skrupulatnie przygotować naszą firmę do tego kroku, z uwagi na współpracę z ponad 200 dostawcami. To wymaga perfekcji w operacjach logistycznych. W naszej branży logistyka jest bardziej skomplikowana niż np. w odzieżowej, dlatego będziemy jeszcze koncentrować się na rozwoju w Polsce. Dopiero w kolejnym kroku pomyślimy o otwieraniu sklepów za granicą – zapowiada prezes.

Planujemy rozpocząć sprzedaż internetową w jednym z krajów regionu już w najbliższych miesiącach, co pozwoli nam zbudować solidną bazę do dalszej ekspansji.

E-commerce motorem wzrostu

Firma chce przyspieszyć także w e-commerce. Sprzedaż internetowa ma rosnąć szybciej niż stacjonarna (w obu kanałach dynamika ma być dwucyfrowa). Od roku obrotowego 2021/22 do 2023/24 obroty online prawie się podwoiły, rosnąc z 56,9 do 105,1 mln zł.

– Widzimy ogromny potencjał w e-commerce, ponieważ rynek w naszych kategoriach nie jest jeszcze tak nasycony, jak w innych branżach. Udało nam się przekonać szerokie grono klientów, że internetowe zakupy produktów łazienkowych są wygodne i bezpieczne. Teraz rozszerzamy ten model na pozostałe kategorie, wprowadzając m.in. konfiguratory upraszczające cały proces zakupu. Kilka lat temu wydawało się to niemożliwe. Dzisiaj udowadniamy jednak, że „internetowa” wymiana kuchni, od projektu po montaż, jest jak najbardziej możliwa i może być komfortową usługą – zapewnia Konrad Jezierski.

Wielomilionowe straty do odrobienia

W ostatnich latach Sklepy Komfort notowały wyniki, które zatopiłyby niejeden biznes. Strata rok w rok wynosiła kilkadziesiąt milionów złotych (w roku 2023/24 dodatni był wynik EBITDA, wyniósł 9,2 mln zł). To pochodna trudnej sytuacji na rynku i planu inwestycyjnego przekraczającego możliwości spółki. Jego realizacja była możliwa dzięki wsparciu właściciela.

– Inwestycje były związane z wejściem w trzy nowe kategorie produktowe, wprowadzeniem konceptu Komfort Home, przejściem na model franczyzowy i cyfrową transformacją umożliwiającą ujednolicenie oferty stacjonarnej i internetowej. Były kluczowe dla budowy fundamentów pod dynamiczną ekspansję. Przewidujemy powrót do rentowności w najbliższym okresie, ponieważ inwestycje zaczynają przynosić wymierne rezultaty – mówi Konrad Jezierski.

Inwestycje były związane z wejściem w trzy nowe kategorie produktowe, wprowadzeniem konceptu Komfort Home, przejściem na model franczyzowy i cyfrową transformacją.

W kolejnych latach firma planuje utrzymać podobny poziom nakładów, bo musi inwestować w rozwój oferty, technologii i sieci stacjonarnej. Takie usługi, jak realizacja zamówień i montaż w 14 dni mają stać się dostępne na terenie całej Polski. To wymaga czasu – dostawy w 24 godziny nie stały się standardem w e-commerce z dnia na dzień. To wszystko ma napędzać ponadprzeciętny wzrost przychodów.

– Na tle rynku nie mamy sobie nic do zarzucenia pod względem dynamiki sprzedaży. Gdy rynek się kurczy, my rośniemy i to nie o kilka procent, ale o kilkanaście, a nawet więcej. Spodziewamy się dobrych wyników za rok obrotowy 2024/25. W 2,5 roku chcemy podwoić przychody [oznaczałoby to zbliżenie się do 2 mld zł – red.]. To scenariusz optymalny. Wiemy, że wiele będzie zależało od zmieniającej się sytuacji makrogospodarczej i trendów rynkowych – podsumowuje prezes Sklepów Komfort.

Główne wnioski

1. Wyniki
   Trudna sytuacja na rynku wnętrzarskim oraz niezbędne inwestycje m.in. w nowe kategorie, nowy koncept sklepu i cyfrową transformację doprowadziły Sklepy Komfort do dziesiątek milionów złotych start rocznie. Niezbędne finansowanie zapewnił jednak właściciel, Michał Sołowow, i wkrótce firma ma znów przynosić zysk, a w 2,5 roku podwoić przychody już teraz bliskie 1 mld zł.
2. Oferta
   Ostatnie lata skłoniły firmę do rozwoju w kierunku sieci DIY z kompleksową ofertą, ale teraz spółka postanowiła wrócić do korzeni: chce być ekspertem w podłogach oraz nowych kategoriach, czyli łazienkach, drzwiach i kuchniach. Obecnie najsilniejszą presję odczuwa ze strony marketów budowlanych, ale w długim terminie kluczowa będzie rywalizacja ze sklepami specjalistycznymi.
3. Plany
   Po wprowadzeniu nowego konceptu i rozwoju modelu franczyzowego Komfort widzi przestrzeń na wzrost liczby sklepów z ok. 160 do nawet 280. Równolegle będzie rozwijać e-commerce, także za granicą, oraz sprzedaż B2B. Dostrzegamy ogromny potencjał w segmencie mieszkań „pod klucz”.